הפער בין השקעה בשיווק לתוצאות עסקיות
סוכני ביטוח רבים משקיעים בשיווק. הם משלמים על פרסום, בונים עמודי נחיתה, מפעילים קמפיינים, מזרימים לידים. אבל יש בעיה – חלק גדול מהלידים האלה נופלים בין הכיסאות.
ליד נכנס בלילה? נשכח עד למחרת. ליד מתעניין אבל לא קונה מיד? אף אחד לא עושה לו פולו-אפ. ליד שהשאיר פרטים אבל לא ענה? נמחק מהרשימה. התוצאה? אתם משלמים על 100 לידים, מצליחים לסגור 10, ו-90 הלכו לאיבוד – כולל הכסף ששילמתם עליהם.
הבעיה היא לא בשיווק – הבעיה היא במה שקורה אחרי שהליד נכנס. בלי מערכת שמנהלת את תהליך המכירה מקצה לקצה, השיווק הכי טוב בעולם לא יעזור.
אתם לא צריכים להבין בשיווק דיגיטלי או בטכנולוגיה כדי להצליח – אתם צריכים כלי פשוט שעושה את העבודה הזאת בשבילכם. במאמר זה נראה איך שימוש נכון ב-CRM של שורנס הופך לידים להכנסות, גם בלי להיות מומחי שיווק או טכנולוגיה.
משפך המכירות בביטוח – מהליד הראשון ללקוח נאמן
לפני שמדברים על כלים וטכנולוגיה, חשוב להבין את מסע הלקוח בביטוח. הוא לא קונה אימפולסיבית כמו שקונים נעליים באינטרנט. זה תהליך:
שלב 1: מודעות – הלקוח מבין שיש לו צורך (קנה רכב, משכנתא, נולד ילד)
שלב 2: חיפוש – הוא מחפש מידע, משווה סוכנים, מנסה להבין אפשרויות
שלב 3: התעניינות – הוא פונה לכמה סוכנים, משאיר פרטים, מבקש הצעות
שלב 4: שיקול – הוא משווה הצעות, שואל שאלות, בוחן אמינות
שלב 5: החלטה – הוא בוחר סוכן וקונה פוליסה
שלב 6: נאמנות – אם הוא מרוצה, הוא נשאר, ממליץ, וקונה מוצרים נוספים
רוב הסוכנים טובים בשלב 5 (סגירת עסקה) אבל מפסידים לקוחות בשלבים 3-4 (ליווי וטיפול בליד). למי שמצליח בכל השלבים – יש יתרון משמעותי.
איפה רוב הסוכנים מפסידים לידים
העדר תגובה מהירה – ליד השאיר פרטים ולוקח לכם 24 שעות לחזור. בזמן הזה הוא כבר דיבר עם 3 סוכנים אחרים והחליט.
חוסר מעקב שיטתי – ליד לא קנה בשיחה הראשונה (זה נורמלי בביטוח), ואתם לא עושים פולו-אפ. הוא שוכח מכם וקונה ממישהו אחר.
אובדן מידע – ליד התקשר, בן זוג בצוות רשם את הפרטים בפתק, הפתק נעלם. הליד אבוד.
טיפול לא אחיד – חלק מהלידים מקבלים טיפול מעולה, חלק נשכחים. זה תלוי ב"מזל" – מי טיפל בהם באותו רגע.
CRM לא רק פותר את הבעיות האלה – הוא הופך את משפך המכירות לשיטתי, צפוי ואופטימלי.
קליטת לידים חכמה – אף ליד לא נופל
אתם משקיעים בפרסום. לידים נכנסים מפייסבוק, מגוגל, מעמוד הנחיתה. אבל הם נכנסים בשעות שונות – בבוקר, בצהריים, בלילה. חלק מהלידים מגיעים כשאתם בפגישה, חלק כשאתם במנוחה.
אם אין לכם מערכת שקולטת אותם אוטומטית – הם מתפזרים. חלק נרשמים באקסל, חלק בפתק, חלק בוואטסאפ, חלק בכלל נשכחים.
הפתרון – קליטה אוטומטית של לידים
כל ליד נכנס למערכת אוטומטית עם שורנס, כשליד ממלא טופס – בפייסבוק, בגוגל, בעמוד נחיתה, בכל מקום – הוא נכנס אוטומטית למערכת. הנתונים זורמים ישירות לשורנס ונפתח תיק עבור הליד.
תיוג והקצאה אוטומטית הליד מתויג אוטומטית לפי סוג הביטוח המבוקש, ולפי דחיפות. אם אתם עובדים עם צוות, אתם יכולים להקצות את הליד לסוכן הרלוונטי או לרפרנט הרלוונטי.
הקמה מהירה בפגישות נפגשתם עם לקוח פוטנציאלי? עם שורנס SurenseGo (האפליקציה למובייל), אתם יכולים להקים את הליד ישירות מהפגישה, לשלוף מסלקה והר ביטוח, והכל נכנס אוטומטית למערכת, הכל מתועד.
היתרון: אף ליד לא נופל בין הכיסאות. כל ליד שהשקעתם כסף כדי להביא – מגיע למערכת ומקבל טיפול. זה לבד יכול להעלות את שיעור ההמרה שלכם ב-20-30%.
טיפול שיטתי בלידים – מקצועיות שמוכרת
בלי מערכת, כל ליד מטופל בצורה שונה. זה תלוי במי שטיפל, באיזה מצב רוח הוא היה, כמה עבודה הייתה לו באותו יום. אין עקביות, אין שיטה.
בשורנס קיימים תהליכי עבודה מובנים, לצד תהליכים גמישים שאתם יכולים להגדיר לפי השימוש שלכם במערכת
משימות לכל שלב לכל שלב יש משימות שצריך לעשות. ליד חדש? המשימה: להתקשר תוך שעתיים. הבנת צרכים? המשימה: לשלוף מסלקה ולהכין הצעה. תיצרו סטטוס במערכת וכך הטיפול בתיק יהפוך לאינטואיטיבי יותר וברור.
תיעוד מלא של כל אינטראקציה כל שיחה, כל מייל, כל פגישה, כל מסמך – מתועדים בתיק הליד. זה אומר שכל אחד בצוות יכול לראות מה קרה עם הליד עד כה ולהמשיך מאיפה שהקודם הפסיק.
היתרון: עקביות בטיפול פירושה שיעור המרה גבוה יותר. לידים מקבלים את אותו הטיפול המקצועי, לא משנה מי מטפל או מתי. זה גם מאפשר לכם לזהות היכן לידים "תקועים" ולפתור בעיות.
זיהוי הזדמנויות בלקוחות קיימים – הזהב הנסתר
רוב הסוכנים משקיעים את כל האנרגיה בלידים חדשים. זה הגיוני – אתם רוצים להגדיל את בסיס הלקוחות. אבל המחקרים מראים שהרבה יותר קל (וזול) למכור ללקוח קיים מאשר למצוא לקוח חדש.
הבעיה היא שרוב הסוכנים לא רואים את ההזדמנויות בתוך תיק הלקוחות הקיים שלהם. יש לקוח שקנה רכב אבל אין לו ביטוח דירה? יש לקוח שמשכנתא שלו עומדת להסתיים? יש לקוח עם ילדים בלי ביטוח חיים? ההזדמנויות שם, אבל אין דרך לזהות אותן.
תמונת תיק מלאה וזיהוי חכם
זיהוי פערי כיסוי בעזרת ניתוח תיק הלקוח תוכלו לזהות פערים: לקוח עם משכנתא בלי ביטוח חיים מספיק, לקוח עם ילדים בלי ביטוח חיים. כל פער הוא הזדמנות מכירה.
זיהוי אירועים משמעותיים אירועים שיוצרים צורך בביטוח חדש: פוליסה שמסתיימת בקרוב, יום הולדת עגול, שינוי במצב המשפחתי. אתם יכולים ליצור קשר בזמן הנכון.
המלצות מבוססות-נתונים על סמך ניתוח תיק הלקוח, תוכלו להבין אילו מוצרים כדאי להציע לכל לקוח. זה לא ניחוש – זה המלצה מבוססת על הפרופיל של הלקוח וההיסטוריה שלו.
תיק לקוחות של 500 לקוחות הוא אוצר של הזדמנויות. אבל בלי דרך לזהות אותן, הוא פשוט רשימה. שורנס הופכת את תיק הלקוחות שלכם ממאגר סטטי למנוע צמיחה פעיל.
תצוגה ומעקב – להבין מה קורה בעסק
בלי דרך לראות את המידע על הלקוחות בבירור, אתם עובדים בעיוורון. אתם ממשיכים להשקיע באותם מקומות, גם אם הם לא מביאים תוצאות. אתם לא יודעים איפה לשפר, כי אתם לא רואים מה לא עובד.
תצוגות ברורות ומעקב נוח
תצוגת לידים לפי שלבים וסטטוסים אתם רואים בבירור איפה כל ליד נמצא. כמה לידים חדשים נכנסו? כמה בשלב הצעה? כמה ממתינים לאישור? כמה נסגרו? התצוגה הזאת נותנת לכם תמונה מלאה של משפך המכירות שלכם ומאפשרת לכם לזהות איפה לידים "תקועים".
סינונים גמישים צריכים לראות רק לקוחות שיש להם ביטוח בהראל או במנורה? בחרו בסינון. רוצים לראות רק לידים שאתם צריכים לחזור אליהם? קליק אחד. צריכים למצוא לידים שלא טופלו עדיין? הנה הם. הסינונים מאפשרים לכם למצוא בדיוק את מה שאתם מחפשים.
היתרון: נתונים הם עוצמה. כשאתם מבינים מה עובד ומה לא, אתם יכולים לקבל החלטות חכמות. להפסיק להשקיע במה שלא עובד, להגדיל השקעה במה שעובד, ולשפר את מה שתקוע.
סיכום: מלידים לצמיחה – זה לא קסם, זו שיטה
הצמיחה העסקית לא קורית במקרה. היא לא תלויה ב"מזל" או ב"טאלנט מכירות". והיא בטח לא דורשת תואר במדעי המחשב או ידע בשיווק דיגיטלי. היא תלויה בשיטה פשוטה – איך אתם מביאים לידים, איך אתם מטפלים בהם, איך אתם סוגרים עסקאות, איך אתם שומרים על לקוחות קיימים, ואיך אתם מבינים מה עובד.
CRM של שורנס לוקח את כל התהליך הזה והופך אותו לשיטתי:
- קליטת לידים אוטומטית – אף ליד לא נופל
- טיפול שיטתי – כל ליד מקבל את אותו הטיפול המקצועי
- זיהוי הזדמנויות בתיק הקיים – צמיחה מלקוחות קיימים
- מדידה וניתוח – החלטות מבוססות-נתונים
- שיווק ממוקד – תקשורת רלוונטית שעובדת
- ניהול הפניות – צמיחה אורגנית
התוצאה? יותר לידים שהופכים ללקוחות, פחות לידים שנופלים, צמיחה מתוך התיק הקיים, והחלטות שיווקיות חכמות יותר.
סוכני ביטוח שמשתמשים בשורנס לא רק עובדים יותר יעיל – הם צומחים מהר וחכם. הם יודעים בדיוק איפה להשקיע את הזמן שלהם כדי לקבל את התשואה המקסימלית.